Quel est le rôle du Marketing Relationnel BtoB en ligne dans le processus de vente d’un produit digital ?

La concurrence dans le monde des affaires est de plus en plus féroce, ce qui pousse les entreprises à rivaliser entre elles pour offrir des produits de qualité supérieure. Entre-temps, les consommateurs sont de plus en plus sélectifs dans le choix d'un article ou d'un service dont ils ont besoin. Par conséquent, le paradigme de l’échange s’est inscrit au centre de la réflexion en marketing. Il permet d’aborder le rôle essentiel des relations dans le développement de l'entreprise et le maintien de la satisfaction client. Dans le même temps, l'évolution du web, passant d'un web statique où les utilisateurs étaient principalement des consommateurs de contenu, au Web 2.0, un web interactif où les utilisateurs peuvent dialoguer en temps réel, créant des opportunités pour les entreprises de s'engager activement avec leurs clients pour tendre vers une expérience client encore plus personnalisée et prédictive.
Cette étude a donc pour objectif de comprendre le rôle du Marketing Relationnel dans le processus de vente d'un produit digital.
La recherche a comporté trois étapes clés : une première qui va permettre de définir les différents concepts de cette étude, une partie empirique justifiant le choix de la méthodologie, et une dernière partie permettant d’analyser les résultats et de répondre aux hypothèses de recherche.
Nous pouvons constater que par le biais de ses missions, et des experts métiers, les fonctions liés au marketing relationnel apportent une valeur ajoutée au processus de vente d'un produit digital. Nous avons interrogé différents profils de collaborateurs en lien de près ou de loin avec le client d'entreprise BtoB et 100% digitial mais il est actuellement difficile de valider cette étude pour l’ensemble des entreprises sur tous les secteurs. Cependant, avec notre analyse, il est réellement possible de comprendre les paramètres qui font de la gestion client une fonction indispensable pour l'activité commerciale.

Competition in the business world is increasingly fierce, driving companies to compete with each other to offer superior products. Meanwhile, consumers are becoming increasingly selective in the items and services they require. As a result, the exchange paradigm has become central to marketing thinking. It allows us to address the essential role of relationships in business development and in maintaining customer satisfaction.
At the same time, the evolution of the web, from a static web where users were primarily consumers of content, to Web 2.0, an interactive web where users can dialogue in real time, creating opportunities for companies to actively engage with their customers to move towards an even more personalized and predictive customer experience. The aim of this study is therefore to understand the role of Relationship Marketing in the sales process of a digital product.
The research involved three key stages: a first stage to define the various concepts involved in this study, an empirical part to justify the choice of methodology, and a final part to analyze the results and respond to the research hypotheses.
We can see that, through their missions and business experts, relationship marketing functions bring added value to the sales process of a digital product. We interviewed a number of different employee profiles with close or distant links to the BtoB and 100% digitial corporate customer, but it is currently difficult to validate this study for all companies in all sectors.
However, with our analysis, it is really possible to understand the parameters that make customer management an indispensable function for commercial activity.